En Socios Q trabajamos codo con codo con los emprendedores buscando maximizar las oportunidades de éxito de nuestras startups. Entendemos Socios Q como un lugar de encuentro entre inversores y startups que buscan aportar valor al ecosistema. ¡Sean ustedes bienvenidos!
Esta serie está escrita por Adrián Gorritxo, venture developer de Socios Q
Los marketplaces son modelos que se repiten mucho en las startups y todos conocemos varios ejemplos que sin darnos cuenta están en nuestras rutinas. En los 8 posts de la serie sobre marketplaces, explicaré las diferentes técnicas que les ha ayudado a crecer. Y para ayudar a entender estos modelos de negocio, pondré ejemplos de nuestras participadas y también otras startups conocidas por todos.
Estrenamos este formato en el que hablaremos sobre diferentes aspectos y haremos un último post que serán las Q&A formuladas por los lectores, a las que responderán los emprendedores de las startups que tenemos en cartera. ¡Anímate a preguntar!
Como vimos en el post anterior el network effect es una barrera de entrada que a su vez ayuda a crecer. Si un marketplace ya ha conseguido tener una oferta y demanda sostenida en el tiempo tiene un tesoro. Cada mercado tiene su complejidad y como inversores nuestro deber es entenderlo. Una serie sobre marketplaces escrita por un inversor no tendría sentido si no dijera cuáles son algunos de los factores y criterios que utilizamos para invertir en un marketplace. ¡Allá vamos! 🚀
¿Qué necesita tu startup para ser invertible?
Muchas oportunidades de inversión son rechazadas no porque no sean buenas, sino por cuestiones ajenas a los emprendedores. Somos humanos, y las emociones y timings también tienen su espacio aquí. Una vez hablando con un amigo le dije que era como ligar, la startup debe crear el momento adecuado: despertar el interés del inversor, saber qué es lo que le gusta y generar confianza.
Habrá proyectos buenos que se nos escapen, incluso sabiendo que un proyecto va a ser bueno haya algo que me haya generado dudas y nos hayamos echado atrás. Pero en Socios Q, buscamos tener una cartera equilibrada y para ello, no es tan importante la búsqueda de unicornios sino que las startups no mueran. Por eso, a día de hoy podemos decir que tenemos una tasa de supervivencia por encima del 90%.
Pero volviendo al tema, una vez entendido el mercado esperamos que una startup nos presente maneras innovadoras de hackear esos problemas o ineficiencias, ya que es lo que hará ganar una posición más fuerte frente a otros competidores.
Con las respuestas a estos 8 puntos que planteo a continuación podemos empezar a esbozar un escenario de inversión, además habrá que tener en cuenta si el marketplace encaja con el ADN del los inversores y si hay feeling con el equipo emprendedor:
1. ¿Este marketplace crea una nueva experiencia?
Un marketplace exitoso es aquel que gracias a conectar ambas partes de la ecuación genera una interacción que antes se hacía de manera ineficiente. Cuando esta experiencia es suficientemente “wow”, lleva a un crecimiento promovido por el boca a boca. Tenemos miles de ejemplos de estos tipos, pero sin ir más allá, ¿cuando era estudiante cuántas veces habré pedido apuntes? ¿Cuántas veces he preguntado «hay alguien que sube este fin de semana a casa»?
2. ¿Genera ventajas económicas?
Si ambas partes experimentan una ventaja económica, mejora la eficiencia, y/o agiliza procesos; serán síntomas de un marketplace que podrá mantener una propuesta de valor en el largo plazo y por tanto interesante para invertir. Por ejemplo, Wuolah “crea dinero que antes no existía” con el mercadeo de apuntes para el creador del contenido, mientras que quien consume el contenido usa la plataforma para estudiar de forma habitual y quiere estar actualizado con nuevos apuntes.
3. ¿Qué valor está aportando la tecnología?
En muchos marketplaces, la tecnología mejora enormemente la experiencia del usuario, haciendo posibles procesos o intercambios de maneras mucho más eficientes o que antes no existían. Y por otro lado, la tecnología puede crear una barrera de entrada y que haga que el consumidor no quiera cambiar de plataforma.
4. Gran atomización en el mercado
Cuanto más atomizado esté el mercado mejor, ya que habrá muchos compradores y vendedores, y no hay una empresa líder. En estos mercados, un marketplace que agregue a ambas partes aporta mucho valor.
5. Tamaño de mercado
Cuanto mayor sea el TAM (total available market) mayor oportunidad habrá para hacer funcionar el marketplace. Para ello, hay que tener en cuenta qué parte del mercado es offline y online y la fricción que supone al mercado offline se pasar al online. Este punto puede parecer una tontería, pero mi startup fracasó porque en el negocio B2B al que nos dirigíamos había pocos potenciales clientes y escalar se hizo imposible.
6. Recurrencia
Esto es la necesidad que tiene el cliente de volver. Un marketplace de coches tendrá una baja recurrencia debido a que nadie compra coches semanalmente. Entonces el margen tiene que ser muy alto, de tal manera que se pueda costear el CAC. Siguiendo con este ejemplo, si me compro un coche cada 6 años, lo habitual será volver al marketplace cada 6 años. Probablemente en 6 años ni sepa qué webs de coches hay y tengan que volver a captarme. Aprovecho este punto para introducir los Low Frecuency marketplaces, de los que hablaré el próximo martes.
7. Network Effects
Marketplaces que consigan desarrollar network effects habrán creado una barrera de entrada y la entrada de un nuevo usuario sumará en toda la comunidad.
8. Métricas
Este punto parece obvio, cuando el marketplace está medianamente maduro. Sin embargo, en fases tempranas muchas veces no es fácil sacar métricas precisas. Version One Ventures explica muy bien en este post las diferentes métricas que existen y han elaborado una tabla con la que poder hacer un seguimiento preciso de la performance de un marketplace.
Aprovecho este último punto a modo de cierre del post. Cuando voy a un restaurante y pido la carta de vinos, lo primero en lo que me fijo es en la D.O. y en el precio, y luego pasamos al tipo de uva y resto del erotismo. Tomemos este ejemplo como dos métricas a modo de carta de presentación.
Cuando un emprendedor se presenta explicando lo que hace su empresa, las funcionalidades, propuesta de valor… A los 5 minutos he perdido la atención y el interés. ¡Cuánto mejor empezar con 3 métricas y dos pinceladas sobre el equipo! Y luego ya pasamos a si en nariz recuerda a fruta madura y en boca tiene notas de vainilla.
Aquí acaba el 6/8 post de la serie. Queda por salir un post muy chulo sobre Low Frecuency marketplaces y varias preguntas sobre marketplaces que van llegando. ¡Cualquier tema que parezca interesante, coméntalo por LinkedIn o si no, por privado!
¡Hasta el martes que viene! 🙋♂️
P.D: Gracias Rojo Cangrejo por las fotos 🙂