En Socios Q trabajamos codo con codo con los emprendedores buscando maximizar las oportunidades de éxito de nuestras startups. Entendemos Socios Q como un lugar de encuentro entre inversores y startups que buscan aportar valor al ecosistema. ¡Sean ustedes bienvenidos!

Esta serie está escrita por Adrián Gorritxo, venture developer de Socios Q


Los marketplaces son modelos que se repiten mucho en las startups y todos conocemos varios ejemplos que sin darnos cuenta están en nuestras rutinas. En los 8 posts de la serie sobre marketplaces, explicaré las diferentes técnicas que les ha ayudado a crecer. Y para ayudar a entender estos modelos de negocio, pondré ejemplos de nuestras participadas y también otras startups conocidas por todos.

Estrenamos este formato en el que hablaremos sobre diferentes aspectos y haremos un último post que serán las Q&A formuladas por los lectores, a las que responderán los emprendedores de las startups que tenemos en cartera. ¡Anímate a preguntar!

Tras explicar lo que es un marketplace en el primer post de la serie, en el anterior post puse como ejemplo la lucha por el nicho de la movilidad compartida 2 conocidos marketplaces. Y aproveché para hacer una reflexión sobre si pueden Youtube o Spotify considerarse marketplaces, o no.

¿Qué están haciendo los marketplaces que marcan la diferencia?

Lo habitual es encontrar startups en la primera fase y muy pocas en la segunda. Como inversores, hay una serie de indicadores que no debemos pasar por alto, y en función de la madurez, sector y producto/servicio que ofrecen podemos identificar momentos de entrada y salida adecuados, así como ver a qué retos se van a enfrentar en un futuro cercano.

1º fase: Conectar oferta y demanda. Chicken & egg problem.

Esta es una eterna discusión que también existe en la ejecución de la estrategia de los marketplaces. ¿Qué fue primero, el huevo o la gallina? Dado que es un punto en el que me quiero extender, le dedicaré un post entero.

A modo de introducción se puede decir que lo que se plantea es un problema de liquidez, es decir, llegar a tener mucha oferta y mucha demanda. Cabify, al igual que otras empresas con un modelo similar, su negocio pasa por saturar de conductores una ciudad y generar la demanda. El hecho de que haya muchos conductores hará que los tiempos de espera bajen, y la experiencia de pedir un coche sea mejor.

Pero, ¿qué pasa cuando empiezas y no tienes la capacidad de tener suficientes conductores? Y una vez conseguidos los conductores, ¿qué pasa si el marketplace tiene poca demanda? En el próximo post hablaré de las estrategias que han seguido diferentes startups para hackear la demanda.

2º fase: Más allá del marketplace

Para un marketplace, la experiencia de usuario lo es todo. Es probable que un cliente pueda encontrar los mismos productos en otro lugar, pero para un marketplace que vende la “experiencias únicas”, lo es aún más. Y en Airbnb siguen desarrollando este concepto, incluso fuera de la pantalla del ordenador.

Dentro de la propuesta completa de Airbnb, por ejemplo, está trabajando en servicios de concierge para mejorar la estancia de los huéspedes. Y en los últimos años ha comprado varias startups, en el 2016 compró la startup barcelonesa Trip4real para que los usuarios de la plataforma puedan comprar paquetes de experiencias a través de guías locales.

Primero captar el usuario, convertirlo y ¿después?

En un inicio cada cliente representa un coste, precio que necesitas pagar para que llegue a la plataforma y después hacerle avanzar a lo largo del funnel. Dependiendo de la habilidad del equipo y de las características del producto, será más barato o más caro. Pero esto es similar a cuando un cliente entra en una tienda, el tendero va a intentar que se lleve lo máximo posible y que salga contento.

Lo que comenzaba en Google como “vacaciones San Sebastián”, acaba con una persona local sacándote a comer pintxos en la parte vieja y todo bajo la experiencia Airbnb.

Las empresas que tienen la oferta y demanda bien controlada, ven la oportunidad de desarrollar verticales para ofrecer una experiencia 360º al cliente. Además de ayudar a reforzar la marca y crear barreras defensivas; es un producto más por el que cobrar y así para aumentar el life time value.

O visto desde otro punto, consiguiendo aumentar el valor del ticket medio, podrán invertir más en la adquisición de clientes y encarecer el CAC a la competencia.

Pero Amazon no es un marketplace de experiencias…

Una gran experiencia de compra puede verse arruinada por factores que dependan de terceros, como puede ser que un paquete llegue tarde a destino, o simplemente que el portero no recoja los paquetes. Por eso, un marketplace en el que haya un trade de productos físicos, parece lógico que vaya más allá e integre la logística en su propuesta de valor.

Posiblemente haya más empresas, pero al César lo que es del César. Pocos pueden llegar a esta fase y a pesar del muy buen servicio que dan las empresas de paquetería; Amazon quiere desafiar su status quo siendo también quien forme parte de la cadena de distribución.

Como podemos ver esta es otra barrera defensiva, una vez captado al chicken&egg parece imperiosa la necesidad de seguir desarrollando servicios que agreguen valor a ambas partes de la ecuación. De tal manera que nuevos competidores lo tendrán más difícil para entrar a competir.

Con “Más allá del marketplace” cierro el tercer capítulo. El próximo martes hablaré sobre el origen, ¿el huevo o la gallina? Espero que la lectura haya sido agradable. ¡Hablamos por LinkedIn

P.D: Gracias Rojo Cangrejo por las fotos 🙂