En Socios Q trabajamos codo con codo con los emprendedores buscando maximizar las oportunidades de éxito de nuestras startups. Entendemos Socios Q como un lugar de encuentro entre inversores y startups que buscan aportar valor al ecosistema. ¡Sean ustedes bienvenidos!
Esta serie está escrita por Adrián Gorritxo, venture developer de Socios Q
Los marketplaces son modelos que se repiten mucho en las startups y todos conocemos varios ejemplos que sin darnos cuenta están en nuestras rutinas. En los 8 posts de la serie sobre marketplaces explicaré las diferentes técnicas que les ha ayudado a crecer. Y para ayudar a entender estos modelos de negocio, pondré ejemplos de nuestras participadas y también otras startups conocidas por todos.
Estrenamos este formato en el que hablaremos sobre diferentes aspectos y haremos un último post que serán las Q&A formuladas por los lectores, a las que responderán los emprendedores de las startups que tenemos en cartera. ¡Anímate a preguntar!
En el anterior post, expliqué qué es un marketplace y sus características. En este post vamos a ver cómo han luchado por el nicho de la movilidad compartida 2 conocidos marketplaces. Y por otro lado, haré una reflexión sobre si pueden otras plataformas considerarse marketplaces, o no.
A priori podemos pensar que un marketplace tan sólo es un lugar de encuentro entre oferta y demanda, pero hay mucho más.
Normalmente los marketplaces generan ingresos comisionando por las transacciones que se efectúan en su plataforma. Sin embargo, hay varias etapas que hay que quemar antes de llegar al momento de madurez; y en ocasiones asumiendo un riesgo que puede ser fatal. Vamos a ver ejemplos de marketplaces que una vez conseguida la tracción, han sabido monetizar adecuadamente:
Amovens – Blablacar
Si hacemos memoria (y si no me equivoco), Amovens fue quien abrió el melón de los viajes compartidos en España. Los primeros años fueron de evangelización para crear una nueva forma de viajar. Un trabajo bastante complejo debido a la novedad del servicio, que realizaron desde 2009. Unos años más tarde entró Blablacar, con una plataforma fresca y un presupuesto de comunicación mayor; y en mi opinión dieron con la tecla.
Blablacar aprovechó el trabajo que había hecho Amovens y acertó en el timing: con la irrupción de las plataformas de economía colaborativa y la crisis como excusa; consiguió ganar early adopters y resolver el problema de la escasez de oferta – demanda. Conocido como el «chicken and egg problem». En próximos posts hablaré de esta situación y algunas maneras de superar esta etapa. La fase del «huevo y la gallina» consiste en una simple y compleja paradoja: «como no hay oferta, no hay demanda. Y como no hay demanda no hay oferta.»
Tanto Amovens como Blablacar, ponen en contacto conductor y viajero, vendedor y comprador, pero por aquel entonces en España, la transacción se hacía fuera de la plataforma. Recuerdo viajar y pagar en mano, sin embargo, hoy parece que queda lejos ese tipo de transacción. Esta genial estrategia permitió que ambas plataformas crecieran en número de usuarios de manera exponencial. De tal manera que todo el mundo las conocía y hablaba de ellas.
Quien pega primero, pega dos veces, pero no siempre gana. Fue Blablacar la que consiguió una masa suficientemente grande como para popularizarse y crear un hábito en miles de viajeros. En el verano de 2014, Blablacar se arriesgó e implementó el pago a través de la plataforma, encareciendo los viajes cerca de un 20%. Pero ofreciendo valor añadido a través de varios servicios a conductores y viajeros. Lejos de perder usuarios, implementar la monetización supuso mejorar el servicio y conseguir tener clientes más contentos. Lo que hizo que siguiera creciendo el número de usuarios y “desbloqueando” nuevos segmentos que nunca antes habían pensado viajar en Blablacar.
¿Es Spotify un marketplace?
Daniel Ek, CEO de Spotify, dijo que había creado un marketplace tanto para artistas como fans.
Si miramos cuánto ganan los artistas en función de las reproducciones, por cada millón de reproducciones sale un ingreso entre $3.500 y $4.500. Los datos los he sacado de este interesante artículo en el que se puede ver los ingresos por cada reproducción, por plataforma y por países. Si queréis más información sobre cómo funcionan las subidas de canciones a las plataformas de distribución digital de la música, escribidme con las preguntas. El CEO de nuestra participada Sonosuite, os podrá contestar. Una maravilla tecnológica.
Sin hacer un juicio sobre si estos número son altos o bajos, en lo que sí se parece a un marketplace es en el problema del chicken – egg: necesitan músicos y también necesitan oyentes. Pero es la plataforma la que fija los ingresos de los artistas en función de las reproducciones.
Algo similar ocurre en Medium. Cuando mi abuelo me llevaba a comprar el periódico, lo que hacíamos era pagar por contenido y su distribución; al igual que cuando vas al cine. Sin embargo, en los últimos años con la llegada de Internet habíamos dejado de pagar. Pero algo curioso ha pasado, ¡volvemos a la legalidad! Ahora ya no pirateamos discos, pagamos Spotify; no descargamos pelis, pagamos la suscripción de Netflix. Seguimos pudiendo piratear, lo que pasa es que la propuesta de valor y accesibilidad de estas empresas, supera a la fricción que genera piratear.
En un futuro…
¿Qué pasa si Twitter da la opción de que los creadores de contenido puedan monetizar a sus audiencias? ¿Estaría convirtiéndose la red social en un marketplace de microblogging?
Esta estrategia la ha seguido Medium, una vez conseguida captar una comunidad activa de escritores y lectores con un contenido de mucha calidad, Medium empieza a cobrar 5$/mes si quieres leer ciertos artículos.
Dime cómo monetizas y te quién eres
Como síntesis, vemos que existen dos tipos de marketplaces, unos en los que el producto o servicio tiene unas características únicas como los pisos de Airbnb y entonces el precio lo fija el usuario libremente. Y otro tipo de plataformas, en los que el producto o servicio se ve como una commodity; por lo que es la plataforma quien se encarga de optimizar la gestión de recursos y a cambio, fijar los precios. Como es el caso de Youtube, Spotify o Medium. ¿Consideras éstos últimos un marketplace?
¿Tengo que ser gigante para monetizar?
Existen otras maneras de monetización. Bnext, otra de nuestras joyas de la cartera, es un agregador de fintechs que gracias a su tarjeta y los servicios que ofrece su app, consigue tener miles de usuarios activos semanalmente. La monetización viene gracias a la generación de leads. Te dejo el link para que te des de alta, te llegará la tarjeta en Glovo!
En definitiva, lo importante es conseguir tener usuarios activos. Después, la manera de monetizarlos pueden ser varias, tanto como tu ingenio te permita. En el caso de Amazon Prime, al pagar una cuota, el cliente consigue un servicio inmediato de entrega. O Youtube, que con el pago de la cuota puedes quitar la odiosa publicidad y descubrir una plataforma muy similar a Spotify. Por cierto, este es sólo el comienzo de la reorganización de las herramientas del universo Google. ¿Qué marketplaces conoces que tengan una singular manera de monetizar?
Con «Show me the money» cierro el segundo capítulo. ¿Te animas a empezar la conversación con las preguntas planteadas? El próximo martes hablaré sobre las diferentes etapas a las que se enfrenta un marketplace. Espero que la lectura haya sido agradable. ¡Hablamos por LinkedIn!
P.D: Pincha la foto de los globos, disfruta el supervídeo! Gracias Rojo Cangrejo por las fotos 🙂