En Socios Q trabajamos codo con codo con los emprendedores buscando maximizar las oportunidades de éxito de nuestras startups. Entendemos Socios Q como un lugar de encuentro entre inversores y startups que buscan aportar valor al ecosistema. ¡Sean ustedes bienvenidos! 

Esta serie está escrita por Adrián Gorritxo, venture developer de Socios Q: 


Los marketplaces son modelos que se repiten mucho en las startups y todos conocemos varios ejemplos que sin darnos cuenta están en nuestras rutinas. En los 8 posts de la serie sobre marketplaces, explicaré las diferentes técnicas que les ha ayudado a crecer. Y para ayudar a entender estos modelos de negocio, pondré ejemplos de nuestras participadas y también otras startups conocidas por todos. 

Estrenamos este formato en el que hablaremos sobre diferentes aspectos y haremos un último post que serán las Q&A formuladas por los lectores, que responderán los emprendedores de las startups que tenemos en cartera. ¡Anímate a preguntar!

Claves para identificar un marketplace. Pero… ¿qué es un marketplace?

Para los que estamos en sector VC, puede parecer trivial esta pregunta, pero creo que aclarar este concepto servirá para poder entender el resto de capítulos.

Los marketplaces son portales online en los que se transaccionan productos o servicios de terceras partes. La plataforma, funciona como intermediario entre el dueño del bien o prestador del servicio y el comprador; posibilitando las transacciones. Es uno de los modelos más utilizados por startups conocidas como Wallapop o Tinder.

A lo largo de los posts veremos cómo hay diferentes tipos de marketplaces y cuáles son las características de cada uno que hace que la gestión sea diferente para cada caso. Lo que a priori podría parecer muy sencillo, crear un marketplace exitoso es complicado. Sin embargo, un marketplace con una hoja de ruta definida, un equipo y una propuesta de valor clara; puede resultar una inversión muy atractiva. Detrás de la simple idea de compra-venta que tiene un marketplace, se esconde un complejo funcionamiento que permite que el comprador se interese por un producto y lo obtenga de manera rápida y eficiente.

Se presentan como una atractiva propuesta para proveedores (vendedores) ya que los marketplaces son capaces de atraer mucha demanda (compradores). Desde el punto de vista operativo, tienen costes bajos ya que la inversión de stock la asume el proveedor. Y la oferta se puede ir adaptando en función de la demanda, así como escalar en número de productos ofrecidos. Por tanto, la clave de un marketplace; dado que tiene márgenes ajustados es poder generar mucho volumen de ventas.

Características del marketplace:

  • Se le ofrece una plataforma al vendedor para que éste pueda gestionar su producto y promocionarlo por su cuenta
  • Los marketplaces incluyen muchas referencias, ya que trabajan con múltiples proveedores. Por tanto, cuanto mayor sea el inventario mayor será la probabilidad de que el cliente encuentre lo que quiere. Sin embargo, un catálogo muy amplio puede generar distracciones y sin un buen recomendador de compras que posibilite una experiencia de usuario óptima, la usabilidad puede verse comprometida.
  • El Principio de Pareto tiene vigencia, hay una minoría de productos que generan la mayoría de ventas. En un e-commerce esto significa que hay que deshacerse de los productos no vendidos debido a los costes de almacenamiento. Por el contrario en un marketplace, borrar esas referencias no llevan coste alguno asociado.
  • El mayor reto de un marketplace, es conseguir compradores recurrentes. Para ello, las plataformas ingenian diferentes estrategias: Amazon ha logrado crear un hábito de compra gracias a su plan Prime, ya que la experiencia de compra podía mejorarse teniendo un servicio de entrega casi inmediato.
  • Todo marketplace necesita generar confianza, seguridad y gestión de riesgos.

¿Qué tipos de marketplaces son los más habituales?

Algunos son fáciles de entender, otros más complejos de identificar ya que no tienen las fronteras muy definidas. Sin embargo, diría que se pueden sacar patrones y estandarizar las etapas e indicadores. A través de unos ejemplos entenderemos las diferencias:

  • Por tipos de agentes:
    • C2C o P2P: El funcionamiento de estos marketplaces es sencillo ya que son los propios usuarios que movidos tras una necesidad se organizan.
      • En Blablacar un usuario publica el viaje y llena el coche con otros usuarios de la plataforma.
      • En Wuolah, unos usuarios suben apuntes y son otros los que se de los descargan para poder estudiar.
    • B2C: Empresas publican su oferta y el marketplace funciona como punto de encuentro entre consumidores y potenciales clientes:
      • En Booking los hoteles publican su oferta (empresas) y gracias a la sencillez y capacidad de conversión (que daría para un post) encontramos usuarios queriendo hacer las reservas.
      • En Flipsimply, encontramos empresas que buscan financiarse para acometer un proyecto, y por otro lado están los usuarios que buscan una rentabilidad por sus préstamos.
    • B2B: Transacciones de empresa a empresa que posibilita el marketplace en cuestión.
      • Alibaba es uno de los clásicos en el que fabricantes, mayoristas y minoristas tradean.
  • Por tipos de productos ofertados:
    • Bienes: Apple Store, Ebay, Amazon
    • Servicios: Famaex
    • Contenido: Twitch, Youtube, Wuolah o Spotify
    • Inversiones: Bnext o Flipsimply

¿Es un marketplace de búsqueda o de matching?

Siguiendo con los ejemplos de antes, podríamos decir que Spotahome ofrece un producto heterogéneo ya que cada casa es única, de tal manera que sirve para diferenciarse de otros competidores. El único factor que juega en contra de un marketplace de búsqueda, es que el usuario busca lo que es perfecto para él; algo que cumpla sus requisitos. La solución para dar respuesta a las exigencias del usuario es aplicar filtros a las búsquedas para obtener un resultado preciso y posteriormente poder apoyarse en el gusto del usuario para poder recomendarle los productos que más le encajen.

Si tienes un producto único es mucho más complicado que los competidores lo repliquen; para ello tendrían que publicar la misma casa en más de una plataforma. A medida que la competencia (oferta) crece, la exigencia del cliente crece de manera proporcional hasta que el mercado esté saturado. En este momento de madurez es cuando suelen darse oportunidades  de especialización y se crean marketplaces con una oferta de nicho.

Si analizamos el mercado inmobiliario, vemos portales como Idealista o Fotocasa que han saturado el mercado estando en ambas plataformas casi el 100% de los pisos que están en venta o alquiler. Algo similar ha pasado con Airbnb, que copaba prácticamente el 100% de los pisos de alquiler de corta estancia. Ambos casos son ejemplos de mercados saturados en los que han surgido competidores con una propuesta de valor enfocada en un nicho, para unas necesidades que no satisfacen las plataformas generalistas. De esta manera nacen, Spotahome para medias estancias; o Housell o Housfy con una nueva manera de vender pisos.

Sin embargo, la gran mayoría de los marketplace son de match, una simple relación entre proveedor y consumidor que no requiere una búsqueda sino una conexión entre ambos. Con el ejemplo de Uber se ve claramente: el cliente necesita transporte y el proveedor está dispuesto a dárselo, la idea es sencilla. Al consumidor no le importa el producto que reciba mientras esté por encima de los estándares que el marketplace establece. En el caso de los marketplaces homogéneos, no compiten tanto por la originalidad de la idea/producto, sino más por otros aspectos como pueden ser el precio, la experiencia o el valor adicional que genere la marca.

Con este post introductorio cierro el primer capítulo. Tras unas breves pinceladas sobre qué es un marketplace y qué tipos hay, en el siguiente post ya entramos en harina. El próximo martes publicaré “Show me the money (2/8)”. Espero que la lectura haya sido agradable. ¡Hablamos por LinkedIn! 

P.D: Gracias Rojo Cangrejo por las fotos 🙂